Τα βήματα της Πώλησης του Πωλητή Β2Β
Face2Face με τον Πελάτη
Οργάνωση, Χαρτογράφηση, Αξιολόγηση, Στόχοι & Ενέργειες, Προετοιμασία Επισκέψεων, Προσέγγιση, Διερεύνηση & Δημιουργία Αναγκών, Παρουσίαση Ωφελειών, Διαχείριση Αντιρρήσεων, Κλείσιμο
Απευθύνεται σε:
Σε Πωλητές Β2Β και σε στελέχη τμημάτων Πωλήσεων που θέλουν να διεισδύσουν
περαιτέρω στις διαδικασίες, τεχνικές και ικανότητες της άμεσης και έμμεσης Β2Β
(παραδοσιακής ή συμβουλευτικής) Πώλησης.
Σκοπός του Σεμιναρίου:
Οι συμμετέχοντες θα γνωρίσουν τις τεχνικές και δεξιότητες που απαιτούνται για
βέλτιστη εφαρμογή στην καθημερινότητά τους. Θα γνωρίσουν πως θα πρέπει να σχεδιάζουν, υλοποιούν και εφαρμόζουν τεχνικές
πωλήσεων, μέσα σε αυτό το απρόβλεπτο και περίπλοκο περιβάλλον που καλούνται να αγωνιστούν. Επιπρόσθετα, θα ενισχύσουν τις μεθόδους που είναι απαραίτητες για την καλύτερη δυνατή επικοινωνία με τον πελάτη, με σκοπό τις επιτυχείς διαπραγματεύσεις, την διαχείριση των όποιων αντιρρήσεων και δικαιολογιών, την επίτευξη συμφωνιών και όλα αυτά για την αύξηση και διατήρηση της πιστότητάς των πελατών.
Ημερομηνία Διεξαγωγής
Τρίτη 28 Μαρτίου 2023 | 17.00-21.00 &
Τετάρτη 29 Μαρτίου 2023 | 17.00 - 21.00
Θεματολογία
2. Η οργάνωση της δουλειάς και των έργων ενός πωλητή B2B
3. Με ποιους πελάτες θέλω να συνεργάζομαι για να είμαι εντός στόχων και κερδοφόρος
4. Χαρτογράφηση και αξιολόγηση δυνητικών πελατών
5. Καθορισμός συχνότητας επισκέψεων για συγκεκριμένη χρονική περίοδο
6. Η καλή προετοιμασία επίσκεψης είναι το 50% του καλού αποτελέσματος
- Προγραμματισμός επίσκεψης στο βέλτιστο χρόνο. Ποιος είναι αυτός;
- Μελέτη του πελάτη πριν την επίσκεψη Προηγούμενες επισκέψεις και τηλέφωνα, απορίες πελάτη, εκδηλώσεις ενδιαφέροντος, παράπονα πελάτη, επικοινωνίες του με το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, εκκρεμείς παραγγελίες, πορεία στόχου, τι αγοράζει και τι δεν αγοράζει, προϊόντα στόχος, ανταγωνισμός κ.α Ξενάγηση μας σε πληροφορίες στο ERP και το CRM Θέσπιση στόχου και σκοπού επίσκεψης Τι πρέπει να έχω μαζί μου
- Κατανόηση τι τύπος είναι ο πελάτης μας (ο δυνητικός / υποψήφιος / αλλά και υφιστάμενος πελάτης ακόμη και αν τον γνωρίζουμε καιρό)
- Σύσταση και επανασύσταση προς πελάτη (να του θυμίσουμε τα επιτεύγματα και τις επιτυχίες της εταιρίας μας)
- Προσέγγιση / ζέσταμα σχέσης / συντονισμός με τον πελάτη
- Δήλωση πρόκλησης ενδιαφέροντος
7. Προσέγγιση του πελάτη
- Τύποι έξυπνων στοχευμένων ερωτήσεων;
- Επεξεργασία & διαχείριση πληροφοριών 9. Παρουσίαση της εταιρίας, του εαυτού μας, των προϊόντων μας, των ωφελειών που λαμβάνει ή υποσχόμαστε πως θα λάβει
- Μέθοδοι & τεχνικές παρουσίασης λύσης
- Τονισμός οφέλους από συνεργασία & προϊόντα
- Προτάσεις για προϊόντα και λύσεις. Σύνδεση με οφέλη 10. Χειρισμός αντιρρήσεων & δικαιολογιών
- Τακτικές χειρισμού αντιρρήσεων
- Να έχω πάντα εναλλακτικές στο «τσεπάκι μου»
- Ανάδειξη μιας συνολικής πρότασης αξίας 11. Κλείσιμο συμφωνίας
- Επανάληψη των κρίσιμων σημείων συμφωνίας
- Διασφάλιση συμφωνηθέντων
- Δέσμευση εκτέλεσης διαδικασιών της συμφωνίας 12. Εξυπηρέτηση πριν & μετά την κάθε πώληση
- Παρακολούθηση συμφωνημένων
- Ανάπτυξη πελάτη & σχέσης
- Καταγραφή πληροφοριών
- Up-selling & Cross-Selling 13. Αξιολόγηση επίσκεψης
- Αυτοαξιολόγηση
- Feedback 14. Μέθοδοι ανταλλαγής εμπειριών πελατών μεταξύ ομάδων πωλήσεων
-
15. Παραδείγματα & Case Studies
Εισηγητής
Ιωάννης Ζησιμάτος Ο Ιωάννης Ζησιμάτος έχει διατελέσει για σειρά ετών Διευθυντικό Στέλεχος Επιχειρήσεων (Βιομηχανικές, Εμπορικές, Παροχής Υπηρεσιών) και διατελεί σήμερα Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Εκπαιδευτής Στελεχών. Είναι απόφοιτος του Οικονομικού τμήματος του Πανεπιστημίου Αθηνών και διαθέτει Master στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA)..
Κόστος Σεμιναρίου
220€/ συμμετοχή
ΕΙΔΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ - Early Bird
180€/ συμμετοχή Επιδοτείται με ΟΑΕΔ-ΛΑΕΚ 0,06% εφόσον έχει εκδοθεί έως τότε η εγκύκλιος του 2023. Δίνεται Βεβαίωση Παρακολούθησης & το υλικό της εκπαίδευσης
